Capítulo Oitenta e Dois – Disputa (Parte Um)

“Filetes de dragão ao vapor, vieiras com alho e macarrão de arroz, lâminas finas de lagosta cozidas no vapor com foie gras...” O funcionário do hotel entrou carregando caixas de comida para viagem, colocando um a um, diante de Liang Xin e os demais, pratos que não haviam saído da cozinha há mais de três minutos. Ao retirar o filme plástico que os cobria, revelava pratos cujas cores e aromas permaneciam praticamente idênticos aos de quando haviam deixado o hotel instantes antes.

Para garantir a integridade do sabor, desde o momento em que recebiam o pedido da Fábrica de Calçados Passo de Luz, os funcionários encarregados da entrega aguardavam junto ao fogão até o chef terminar cada prato. Assim que a comida era servida, corriam para fora da loja, embarcavam em um carro expresso do hotel e partiam imediatamente, dos trezentos metros que separavam o restaurante da fábrica, rumo ao destino.

A cada viagem, levavam no máximo três pratos, para evitar que os aromas se misturassem nas caixas térmicas. Nem mesmo três minutos eram tolerados para qualquer desvio dessa regra.

Eis por que Chen Guangjian se permitia confiar todas as suas raras e importantes recepções anuais a este pequeno hotel vizinho à fábrica: a gestão e o serviço eram realmente singulares.

Por outro lado, isso só era possível porque a equipe do hotel mantinha um padrão elevado e nunca cometia deslizes. Caso contrário, com o temperamento de Chen Guangjian, se algum erro acontecesse durante a recepção de convidados importantes, não hesitaria em ir pessoalmente àquele hotel, acompanhado de outros, para destruir a reputação do estabelecimento...

O dono do hotel ao lado sabia disso perfeitamente.

Numa situação comum, diante de um cliente tão difícil quanto o velho Chen, o hotel deveria simplesmente recusar o serviço, preservando-se. Mas recusar também era arriscado, pois poderia resultar na mesma retaliação.

Além disso, o que Chen pagava era significativo demais para ser ignorado; ao fim, o dono do hotel acabava faturando com lágrimas nos olhos...

“Serviços presenciais tão refinados quanto este não são indicados para o universo digital. O que buscamos na internet é, fundamentalmente, um processo padronizado, resultados padronizados e avaliações padronizadas...”, comentava Liang Xin enquanto degustava os pratos requintados, sob o olhar curioso do entregador.

Mesmo sem querer se alongar, Chen Guangjian não pretendia deixá-lo escapar. Após expor a Xiang Youyi sua estratégia derradeira para ‘fazer bola de neve, monopolizar e colher lucros’ na internet, Chen logo induziu Xiang a questionar detalhes operacionais daquela teoria.

Para um empresário, era quase como pedir segredos de negócio na cara dura.

Xiang colaborou com Chen, e, autorizado por ele, fez perguntas a Liang Xin cada vez mais incisivas e profundas. Quando percebeu que Xiang havia pego o espírito, Chen recuou e passou ao papel de mero espectador, deixando Xiang e Liang debaterem frente a frente.

Felizmente, Liang Xin era tão capaz quanto um professor universitário de humanidades terceira categoria, e no embate verbal com Xiang Youyi, conseguia equilibrar o jogo, até mesmo tendo alguma vantagem. Principalmente depois de uns goles de álcool, sua eloquência aumentava: quanto mais falava, mais correto parecia; quanto mais correto, mais oco; quanto mais oco, mais invencível...

Resumindo: segredos comerciais ele não entregava, mas se quisessem teoria vazia, podia fornecer a perder de vista.

“...Depois de criadas as condições para colher lucros, o próximo passo é pensar na eficiência e no custo dessa colheita. Como aumentar a eficiência? Reduzindo ao máximo os serviços personalizados, simplificando o processo, mantendo a qualidade do serviço no mínimo aceitável ao usuário. Só assim conseguimos, no mesmo espaço de tempo, atender o maior número possível de pessoas, implementando o modelo de serviço em larga escala.

Ao mesmo tempo, os custos contínuos de investimento inicial vão sendo reduzidos na essência.

Num serviço como esse, do hotel até a casa do cliente, quantos funcionários seriam necessários? Quantos carros? Qual o consumo diário de combustível? E as demais perdas?”

Quando o funcionário do hotel saiu do salão, viu Liang Xin já de pé, taça em mãos...

“Mesmo que não sejamos nós a arcar com tudo, para manter um sistema desses, sempre haverá custos a serem pagos. Qual é nossa estratégia? Gastar o mínimo sempre que possível e, onde der para não gastar, ainda tentar lucrar. Primeiro investimos pesado para conquistar fatias do mercado, depois cortamos custos e sugamos o máximo possível; quando estivermos satisfeitos, saímos!

Hoje gasto sem piscar, amanhã lucro sem piedade: esse é o segredo dos negócios na internet!

Lembre-se: no mercado, não há tendências permanentes; o segmento da moda hoje pode esfriar amanhã. Por isso, além de agir rápido, é preciso saber a hora de recuar!”

“Então, pelo que diz, no futuro haverá cada vez menos ‘bolas de neve’ para rolar? A internet, depois de um tempo de prosperidade, tende ao declínio? Nesse caso, ainda seria uma tendência histórica investir nesse ramo?”, questionou Xiang Youyi.

“Isso depende de como se interpreta a situação.”

Liang Xin não afirmou nem negou, continuou a brincar com Xiang, pois ainda não entendera ao certo o real motivo do convite de Chen Guangjian. Se fosse muito direto, temia não conseguir o que queria naquele dia.

Seria um desperdício sair dali tendo ganho apenas um bom almoço.

Por mais saborosa que fosse a refeição...

“Professor Xiang, o senhor ensina isso, sabe que o mundo está em constante mudança e evolução. Todos os projetos passam pelo ciclo do fraco ao forte, do apogeu ao declínio; ninguém escapa. Em escala micro, um projeto na internet funciona assim; em escala macro, o setor inteiro também. Mas isso tem relação direta com nossa vontade de ganhar dinheiro usando a internet? Na verdade, não. No máximo nos pressiona a colocar logo o que pudermos no bolso, para que, quando o inverno chegar, não nos arrependamos de não ter feito isso antes...”

“Teoria faz sentido”, disse Xiang Youyi. “Mas, na prática? Você falou, falou, mas não deixou claro: qual dessas ‘bolas de neve’ pode crescer? Qual é o segmento que garante lucro?”

O olhar de Xiang cravou em Liang Xin.

Chen Guangjian e Axian também o encararam, atentos.

Liang Xin refletiu um instante. “Na verdade, vim hoje para conversar com o tio Ajian sobre um negócio específico...”

“Deixe o específico para depois.” Pela segunda vez, Chen Guangjian ignorou o assunto que Liang tentava abordar desde a sala de recepção, apontou para Xiang: “Responda primeiro ao professor Xiang: qual é a bola de neve? Qual é o segmento?”

Liang olhou Chen nos olhos.

Jamais imaginou que aquele sujeito, com apenas o ensino fundamental, tivesse tamanha sensibilidade para os negócios. Entendeu a lógica geral e, em seguida, queria a estratégia detalhada. Quanto ao negócio pequeno que Liang trazia, Chen não se importava nem um pouco.

Para um empresário experiente, isso era natural. Depois de compreender as regras, bastava ter recursos para replicar projetos como o “Rede dos Colegas de Escola” quantas vezes quisesse, sem esforço.

Parece que arrancar dinheiro desse sujeito será difícil...

No fim, talvez eu mesmo acabe me envolvendo sem querer, pensou Liang, antes de, de repente, forçar um sorriso: “Hahahahaha...” Após a risada desconcertante, pousou a taça na mesa e, sem vergonha, disse: “Acho que passei da conta, estou bêbado...”

Axian: “...”

Xiang Youyi: “...”

Mas Chen Guangjian não caiu nessa.

Seu sorriso sumiu e foi direto: “Se não sabe, coma e vá para casa; eu te levo.”

“Não é tudo isso! Bêbado só até certo ponto, para tratar de negócios fico sóbrio...” Liang Xin logo se corrigiu, ergueu a taça novamente e bebeu três goles seguidos. Sem saída, fitou Chen Guangjian, organizou as palavras e, sem alternativa, retomou o discurso:

“Esse tal de segmento, na essência, é rotular artificialmente cada grupo da sociedade e hipnotizá-los, fazendo que, guiados por esses rótulos, venham espontaneamente buscar nossos serviços.

No fundo, trata-se de gritar para chamar a atenção. Os gritos são muitos: dá para gritar vendendo legumes, ou fazendo apresentações na rua. O que atrai plateia é um bom grito. Então, o segmento não é o essencial; cada segmento é uma mina de ouro a ser descoberta. O importante é saber se o mineiro tem habilidade suficiente, certo?”

Vendo que Chen Guangjian começava a se impacientar, Liang Xin resolveu entregar algo mais concreto.

“Por exemplo: se classificarmos por idade e sexo, quem é mais lucrativo? Obviamente, as mulheres! Que produtos são exclusivos ou indispensáveis para elas? Cosméticos? Produtos de higiene? Os itens fofos e coloridos que as jovens adoram? Não sei dizer tudo de imediato, mas é por aí. Ou seja, investindo no mercado feminino, o retorno é certamente maior que no masculino.

O passo seguinte é dominar a cadeia de suprimentos e criar nossa própria plataforma, alegando ser a maior do mundo, a mais tradicional, de melhor gosto, qualidade e preço. Não importa se as afirmações são contraditórias; se a propaganda for boa, atrairemos uma multidão de usuárias para os serviços gratuitos da plataforma.

Uma vez reunidas tantas mulheres, acha que vão sair sem comprar alguma outra coisa desnecessária? Quando o dinheiro entrar, mesmo que a divisão com os fornecedores seja 70% para eles e 30% para nós, com volume suficiente dá para fazer fortuna...”

“Veja só”, Chen Guangjian virou-se para Axian.

Axian finalmente sorriu e assentiu: “Essa ideia tem potencial.”

Ao ouvir isso, Liang Xin percebeu a brecha e apressou-se: “Além do segmento feminino, a lógica vale para outros. Usando crianças como chamariz, é possível também reunir muita gente online. Por exemplo, tenho um projeto chamado Rede dos Colegas de Escola...”

Mais uma vez, Chen Guangjian o interrompeu.

Neste momento, Liang estava prestes a finalmente apresentar sua proposta, quando dois funcionários do hotel entraram pela porta dos fundos.

“Arroz frito de frutos do mar com tinta de lula e arroz negro.”

Sob o olhar furioso de Liang Xin, colocaram o prato exótico que ele havia pedido na beira da mesa e disseram respeitosos a Chen Guangjian: “Senhor Chen, o prato principal foi servido, todos os pratos estão na mesa.”

Chen assentiu, sorrindo, e puxou Liang Xin de volta para o assento: “Coma primeiro, depois falamos do seu projeto.”

Mas agora, tendo exposto suas intenções, Liang Xin não podia mais ser interrompido. Exclamou alto: “Deixe-me terminar! Meu projeto é imbatível!”

(Fim do capítulo)